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大道手游:详解应用内购买的定价趋势与技巧

栏目:互联网时间:2014-10-12 11:00:08

免费下载再以内购的付费方式配合,让应用内购买成为大势所趋,不仅改写了游戏的体验模式,更改变了开发者的设计逻辑和思维。然而在x.99定价大行其道之下,游戏开发者究竟该采用何种定价策略?低价、降价,哪种手法更得人心?资深游戏开发者Wolfgang Graebner对包括COC、Angry Birds在内的32款免费手游进行分析,深度挖掘应用内购买的定价趋势和技巧。以下为文章全文:

大多数免费手游都会出售游戏虚拟货币,例如“Clash of Clans”里的宝石,“Simpsons Tapped Out”里的甜甜圈和“Game of War”里的金子等等。针对这个问题,我对App Store的32款游戏做了分析,并发现了一些有趣的定价趋势和技巧。

当然,挑选这些游戏并没什么科学依据,都是一些我玩过的,想玩的,以及App Store排行榜上的名列前茅者罢了。在进入正题之前,先看看这32款游戏都有哪些吧。

  • 8 Ball Pool(霹雳桌球)
  • Angry Birds Go!(愤怒的小鸟Go!),
  • Boom Beach(海岛奇兵)
  • CastleVille Legends(王国传奇) 
  • Clash of Clans(部落战争)
  • Clumsy Ninja(笨拙忍者)
  • CSR Racing(急速赛车)
  • Disco Zoo(迪斯科动物园)
  • Dungeon Keeper(地城守护者)
  • Empire(帝国)
  • Farm Heroes Saga(农场英雄传奇)
  • Game of War(战争游戏)
  • Hay Day(卡通农场)
  • Hobbit: KoM(霍比特人:中土王者)
  • Jelly Splash(果冻爆破)
  • Juice Cubes(果汁方块)
  • Kingdoms at War(王国之争)
  • Kingdoms of Camelot(亚瑟王国)
  • Knights & Dragons(骑士与龙)
  • Modern War(现代战争)
  • Monster World(怪物世界)
  • Moshi Monsters Village(莫西怪兽村庄)
  • Papa Pear Saga(帕帕弹珠传奇)
  • Pocket Village(迷你小村)
  • Puzzle & Dragons(智龙迷城)
  • Real Racing(真实赛车)
  • Royal Revolt 2(皇家起义2)
  • Samurai Siege(武士围城)
  • Simpsons Tapped Out(辛普森一家)
  • Smurf’s Village(蓝精灵村庄)
  • Subway Surfers(地铁跑酷)
  • Top Eleven(足球经理)

图说应用内购买的定价趋势和技巧

  • 定价策略大同小异

有图有真相:


图:定价分布

很多游戏都设定完全相同的五个定价额度:分别为2.99、6.99、13.99、34.99和69.99英镑,如上图所示。换算成美元则分别为$4.99、$9.99、$19.99、$49.99和$99.99。

游戏开发商们基本都这么定价,连小数点都不做改动。Supercell开发的Boom Beach就是个很好的例子。


图:Boom Beach定价

在这32款游戏中,近似五分之一都采取这样的定价方略。如果算上那些只包含这五种价格额度其中一种的游戏的话,那么五分之一就变成了五分之三。算上包含两种价格额度的游戏,那么所有的游戏都囊括在内了。


图:移动游戏定价相似度

很少有游戏会脱离这样的定价模式。Moshi Monsters Village和Empire采取了“独家”的定价策略,即设定四种与其他游戏都不同的价格额度。标新立异听上去很不错。如果这种“独家”的定价策略喧宾夺主成为潮流的话,倒也新鲜。

  • “最低定价”?买家喜闻乐见,卖家愁眉苦脸

“最低定价”是玩家和游戏发行商之间的最大分歧所在。


图:低定价游戏分布表

我很好奇:最低定价低于2.99英镑真的划算吗?苹果App Store的热门排行榜给了我们一些线索。

  1. 如果游戏最低定价为2.99英镑,那么这些游戏都会是购买最热门。
  2. 有17款游戏的最低定价低于2.99英镑,同时也包含2.99英镑的购买选项。
  3. 在上述17款游戏的绝大部分(70%)的2.99英镑选项都是购买最热门。

上述信息在图片中显示如下:


看样子,即使最低定价低于2.99英镑,玩家也会更偏爱2.99英镑的购买选项。不过这还不算完……

  1. 当2.99英镑为最低定价时,会失去多少只愿意购买低于2.99英镑购买选项的玩家呢?
  2. 很多人希望最低定价低于2.99英镑,但是因为愿望无法实现而不得不购买2.99英镑的选项。这种情况能够为游戏带来多少利润呢?
  3. 最重要的是,1和2选项哪个更盈利?

我手头并无可靠的数据来解答这个疑问。不过这倒让我想起很久以前看过的一个游戏发行商专访。他说:“发现那些愿意付1美元的人也愿意付5美元的时候,大家都傻了眼。”他表示很后悔将价格设得太低。

如果我来定价的话,那么我可能会将起始价格设定为2.99英镑,一段时间后再通过发行优惠新手包来降低价格,毕竟降价永远比涨价更得人心。

  • 钱痛,心也痛

人们总会设想一分价钱一分货的道理,但是这句话并不总是真理。


在Angry Birds Go中,玩家花费2.5倍的金钱,却只能买到2.1倍的宝石。 如果你想要2500颗宝石,那可以花费29.97英镑购买“2 x 1,200 + 1 x 100”宝石礼包,这比花费34.99英镑购买2500颗宝石还便宜5英镑,而省下的这5英镑可以多买300颗宝石呢。 

这可不是个例,同样的规则适用于70%的游戏。


App Store美国区也是如此

本地价格汇率的换算也是一个重要因素。相同的游戏在美国定价为4.99美元的话,在英国就是2.99英镑。但是有时候9.99美元的购买选项(相当于双倍4.99美元的购买选项)在英国却换算为6.99英镑(比双倍的2.99英镑的购买选项贵了1英镑,也就是说,合乎常理的定价应该是5.99英镑)。Hay Day即是如此。


这背后的原因还不得而知,也没有发行商因此调整价格,所以我们花1英镑并没有花1美元来的划算。

  • 眼见不一定为实

当玩家的可别轻信发行商那套宣传的噱头。在这32款游戏中,有8款在虚拟货币礼包旁赫然贴着“最热门”的标签,但是只有一款游戏(Angry Birds Go)真正登上了App Store购买最热门的排行榜。


难道说其他的发行商都在撒谎?我猜想,如果这些游戏只是在某一时间段或者某个地区成为了名符其实的“最热门”,那么完全可以说这个标签只是当前过时了而已。

不论怎么样,开发商拿“最热门”来撒谎都是搬起石头砸自己的脚罢了。其余7个游戏的“最热门”标签有误导玩家之嫌,不过试问有哪个发行商愿意玩家趋之若鹜地购买更便宜的游戏包?这么看来,相比其他开发商,只有Rovio最实诚。

  • 条条大路通罗马

一些游戏很喜欢打着“多买多实惠”的旗号。实际上,还有很多其他方法让打折听上去更诱人。


第一个例子是Kabam公司的Hobbit。

6.99英镑礼包中的宝石单价是最贵的:100个/6.99英镑=14.3个/英镑
根据这个换算比率,13.99英镑礼包应包含200个宝石。
而玩家实际上却得到了240个宝石。
240 / 200 = 1.2,即玩家多得了20%的宝石。

这些数字足以让价格优惠的字眼更诱人也更可信。不过也有别的计算方法。

Royal Revolt 2就不同了。

跟Hobbit差不多,Royal Revolt 2 提供以6.99英镑(意味着最低的换算比率)为起点的游戏货币礼包。
根据这个比率,玩家花费34.99英镑应该得到5256个游戏币,但是实际上却得到了7500个。
从这里开始就跟Hobbit有了差别。
如此算来,得到的额外奖励为7,500
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